O Método ART
Três pilares que respondem, na ordem, às três perguntas critérios sobre os quais toda empresa precisa ter clareza: para quem vender, como vender e com quem vender.
Por que ART
O nome tem duas origens.
A primeira é a máxima popular de que vender é uma arte. Há verdade nisso — até o ponto em que a arte precisa virar sistema para escalar. Por isso a frase, aqui, fica assim:
Vender é uma arte é método.
A segunda origem é pessoal: Alan Rodolfo Tagliari. O método carrega assinatura — e assinatura significa responsabilidade sobre cada entrega.
Para quem vender
Pilar 1 — Análise Estratégica
Mapear oportunidades, mercado e concorrência para construir uma base sólida de decisão. No fim deste pilar você tem clareza sobre onde atuar, para quem vender e como se diferenciar.
- 01
Análise de perfil de clientes
Você sabe quais 20% dos seus clientes geram 80% do resultado? E sabe quantas empresas iguais a essas existem no seu mercado, ainda não atendidas?
Definimos seu perfil mínimo, ideal e de grande conta, e mapeamos as dores de cada um — o que dói, o que acontece se não resolver, o que da sua solução resolve e o que o cliente ganha com isso.
- 02
Análise de potencial de mercado
Quanto mercado ainda existe para você — e onde ele está no mapa?
Levantamos quantas empresas do seu perfil existem, como estão distribuídas geograficamente e quanto valor cada região pode gerar.
- 03
Análise concorrencial
Você sabe por que perde os negócios que perde?
Mapeamos concorrentes e substitutos, com pontos fortes e fracos de cada um, e construímos a estratégia de enfrentamento que melhora sua taxa de vitória.
Como vender
Pilar 2 — Reorganização Operacional
Construir o motor da operação: processos definidos, indicadores claros e tecnologia adequada. No fim deste pilar o processo comercial está estruturado, mensurável e pronto para escalar.
- 01
Playbook de vendas
Se o seu melhor vendedor sair amanhã, o que ele sabe fica na empresa?
Desenhamos o processo comercial inteiro, da captação à efetivação: etapas do funil, objetivo de cada uma, o que levantar e o critério para uma conta avançar, ser qualificada ou descartada.
- 02
Indicadores-chave de desempenho
Seus números dizem se você vai bater a meta — ou só contam o que já aconteceu?
Definimos os indicadores que a sua operação precisa acompanhar, separando o que mede esforço do que prevê resultado.
- 03
Política comercial
Qual é o critério que mantém uma conta com determinado vendedor? E quando ela deveria ser trocada?
Estruturamos as regras do jogo: territórios, direito sobre contas, alçadas, condições comerciais e o que acontece quando alguém sai da regra.
- 04
Seleção de tecnologia
Você tem CRM ou tem um cemitério de contatos?
Avaliamos o CRM e as ferramentas de atendimento com metodologia e critérios claros — e apoiamos a implementação, que é onde a maioria dos projetos morre.
Com quem vender
Pilar 3 — Tração Comercial
Montar, treinar e acompanhar um time de vendas que entrega resultado. No fim deste pilar o time está montado, treinado e performando com consistência.
- 01
Definição de perfil ideal
Você consegue descrever o vendedor certo antes de entrevistar o primeiro candidato?
Definimos os atributos que a sua operação exige de um líder comercial e de um vendedor — antes de abrir a vaga, não durante a entrevista.
- 02
Estrutura e orçamento comercial
Quantos vendedores a sua meta exige — e quanto isso custa?
Dimensionamos o time a partir do mercado potencial e dos objetivos de crescimento, com estratégia de remuneração e orçamento comercial.
- 03
Recrutamento e seleção
Você contrata vendedor por método ou por intuição?
Processo estruturado da atração à oferta, com triagem, entrevista estruturada e roleplay — onde não tem como disfarçar: ou a pessoa performa, ou não.
- 04
Onboarding e capacitação
Quanto tempo um vendedor novo leva para vender na sua empresa? E por quê?
Programa de integração pautado em aprendizado rápido e mão na massa, com treinamento comercial, framework de vendas e roleplay.
- 05
Rampagem e ritos de gestão
Seus ritos de gestão desenvolvem o time — ou só cobram número?
Instalamos a rotina de acompanhamento: agenda do líder, reuniões com pauta, feedback estruturado, PDI e avaliações de 45 e 90 dias.
O que fica na sua empresa
Método bom não é o que você entende na reunião. É o que continua funcionando seis meses depois, quando ninguém está olhando. Por isso cada pilar entrega documento e prática, não conceito:
- 01Perfis de cliente e matriz de dores por perfil
- 02Estudo de mercado potencial com mapa de distribuição
- 03Planejamento comercial e pipeline reverso
- 04Playbook de vendas
- 05Painel de indicadores
- 06Política comercial
- 07Descritivos de cargo e estratégia de remuneração
- 08Manual de boas práticas comerciais: da prospecção ao fechamento
- 09Manual de ritos de gestão, feedback e PDI
Por onde começar no seu caso?
Nenhuma empresa precisa de tudo ao mesmo tempo. O diagnóstico existe para definir por onde começa a mudança de maior impacto na sua operação.
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